Jouni Ortju: Yhteistyökumppanin, jakelukanavan tai jälleenmyyjän edellyttämä laatu

Yrittäjä vastaa palvelujensa myynnistä ja sen järjestämisestä aina itse. Tämä on syytä muistaa, kun pohdiskelemme hiljaisia aikoja, vähäistä liikennettä tai asiakkaiden vähyyttä. On syytä kysyä itseltään, mitä olen tehnyt sen eteen, että asiakkaita riittäisi.

Koen, että yrittäjän toiminnalle näinä aikoina on erittäin tärkeää verkostoituminen tai liittoutuminen tai miksi ikinä sitä sanotaankaan. Erityisesti myynnissä kannattaa yhteistyöllä hakea leveämpiä hartioita tai suurempia määriä asiakkaita kuin mitä itsellämme on tai joita voimme tavoittaa. Voimme myös lähestyä johonkin meitä kiinnostavaan asiakaskohderyhmään erikoistunutta toimijaa. Näitä voimme kutsua yhteistyökumppaneiksi, he voivat toimia jakelukanavanamme tai jälleenmyyjinämme.

Kokeile sidosryhmäanalyysiä selvittämään omaan yritystoimintaasi liittyviä sidosryhmiä.

Hyvä kumppanuus perustuu mielestäni - toisin kuin yleisesti ajatellaan - kirjalliseen sopimukseen, joka on molempien osapuolien tahdonilmaisu yhteistyöstä ja sen pelisäännöistä. Kuulen edelleenkin liian usein, että 'mihin sitä kirjallista sopimusta muka tarvitaan, eikö se ole epäluottamuksen osoitus...' Päinvastoin!

Miten tällaisia myyjiä voisi hankkia ja millaisia asioita heidän kanssaan olisi hyvä käydä läpi ja käsitellä, miten lähteä liikkeelle? Tässä hyvä tarkistuslista avuksi:

• kontaktin ottaminen myyjiin (s-posti, puhelin, käynti myyjän luona tai myyjän kutsuminen kohteeseen)
• palveluun tutustuminen (testaaminen)
• tietojen toimittaminen myyjälle (kapasiteettitiedot, tuotekortit tai palvelukuvaukset, valokuvat, videot, tarinat, kieliversiot jne.)
• tarvittaessa tietojen täydentäminen
• säännöllinen, aktiivinen yhteydenpito myyjiin
• kampanjoiden suunnittelu ja toteutus yhdessä myyjien kanssa (mahdolliset myyntitapahtumat, messut)
• tiedustelut (missä mennään, sujuuko myynti),
• sähköisten ja some-kanavien hyödyntäminen (kuvat, videot, tarinat, suosittelut)
• asiakas- / kumppanivierailut

Laatu on eräs hyvin keskeinen - ellei jopa kaikkein tärkein kriteeri, kun puhutaan yhteistyöstä ja erityisesti myyntiin liittyvästä yhteistyöstä. Kaikki haluavat laadukkaita tuotteita tai palveluja myyntiin. Mutta mitä se laadukkuus tarkoittaa, mitä edellytämme myyjältä ja mitä myyjä edellyttää meiltä? Eikö riitä, että ihan vain annamme tuotteemme tai palvelumme jonkun myytäväksi? Tämän aukaisemiseksi kuvaan asiaa tarkemmin.

Keskeisessä roolissa myyntiyhteistyössä ovat mm. seuraavat asiat:

• sopimukset
• katselmukset
• kanavat
• kuvaukset (valokuvat, videot, tarinat)
• turvallisuus
• luotettavuus
• toimintavarmuus ja toimivuus
• asiakkaiden antama palaute
• kuinka kohde, palvelu tai tuote myy?

Poimin matkailualalta erään hyvän käytännön, jota olen menestyksellisesti soveltanut myös muilla palvelutoimialoilla kuten kotipalvelut, apteekit, asiantuntijapalvelut, sote-sektori, IT jne. Tämä on tuotekortti tai palvelukuvauksen tekeminen omista palveluista. Tuotekuvaukset lienevät vastaavia tuotteita myyvien yritysten osalta.

Tuotekortin tai palvelukuvauksen avulla palveluja esim. jälleenmyyjälle tarjoava yrittäjä kertoo yksityiskohtaisesti palvelustaan ja sen sisällöstä,

Mainiosti asiaa kuvaavan tuotekorttiesimerkin löysin toiselta toimialalta eli elintarvikealalta aitojamakuja.fi -sivustolta. Tuotekortti on tarkoitettu ensisijaisesti yrittäjän ja ostajan välisen myyntineuvottelun tukivälineeksi. Tuotekortin tarkoitus on ohjata ajattelemaan asioita, jotka mahdollisesti nousevat esiin myyntineuvottelun aikana. Se auttaa tiivistämään ja miettimään oman tuotteen vahvuuksia ja niiden esittelemistä. Olennaista on kirjata tiedot yrityksestä ja tuotteesta mahdollisimman tarkasti.

Lähes kaikki käsittelemistäni näkökulmista sopivat myös alihankinta- ja sidosryhmäyhteistyössä sovellettaviksi. Ja toki aivan lopuksi minkä tahansa yhteistyön viime kädessä ratkaisee henkilöiden välinen kemia ja erityisesti luottamus, joka rakentuu aina kahden ihmisen ei organisaation välille!

Jouni Ortju

Kirjoittaja on yrittäjä, liikkeenjohdon konsultti Laatukoulutus Jouni Ortju Ky:stä Kuopiosta. Hän on toiminut yrittäjänä yli 12 vuotta ja ollut mukana yli sadan pääasiassa matkailualan yrityksen laatutyöskentelyssä.